Comment lever des fonds rapidement en phase d’amorçage

Lever des fonds peut prendre du temps et détourner les fondateurs de l’exécution du développement d’une startup. Il faut impérativement comprendre les mécanismes et critères déclencheurs d’un financement externe pour éviter de perdre son énergie et son temps.

En préambule, il est impératif de comprendre l’écosystème de financement des startups dans lequel l’entrepreneur évolue. Chaque pays a son écosystème propre qui évolue au fil des années.

Quelques principes de base :

• Une levée de fonds n’est pas l’objectif principal d’une aventure entrepreneuriale mais la conséquence d’une exécution bien menée.  Un entrepreneur doit avant tout créer une société avec des bases solides ; le financement externe n’est que l’accélérateur d’un business modèle sain et la récompense des différents jalons clés de développement d’une startup.
• Lever des fonds est difficile, encore plus difficile dans de bonnes conditions.  On entend trop souvent des entrepreneurs fascinés par des communiqués de presse réguliers sur le sujet et qui se comparent à leurs voisins d’incubateurs qui ont levé facilement x centaines de milliers d’euros.  En fait, la proportion de startups correctement financées est faible. Il y a peu d’élus et beaucoup de levées de fonds annoncées sont plus ou moins virtuelles et se font malheureusement dans des conditions souvent très contraignantes pour les entrepreneurs et le développement de la startup (libération des fonds, valorisation, conditions d’entrée de nouveaux investisseurs …).
• Le proverbe « on ne prête qu’aux riches » est toujours d’actualité et le restera. Un VC ou un Business Angels prend énormément de risques en phase d’amorçage, il essaiera de les minimiser.  Un entrepreneur qui se révolte comme un Don Quichotte contre ce principe n’a pas compris l’écosystème dans lequel il évolue.

Les critères principaux que les investisseurs analysent pour un financement d’amorçage sont, par ordre de priorité:

1. Fondateurs -  L’investisseur veut voir une équipe soudée et pérenne, capable d’exécuter rapidement et qualitativement : Minimum 2 fondateurs avec des compétences ou appétences complémentaires sur les domaines technique (produit) et marché (bus dev), avec un leader ou futur leader (CEO). Il est préférable que les fondateurs soient quasiment au même niveau de participation au capital de la société indépendamment de leur origine ou activité initiale et qu’ils puissent chacun démontrer une prise de risque personnelle dans l’aventure entrepreneuriale.   En outre, l’investisseur cherchera à comprendre la capacité à travailler en bon partenariat avec les entrepreneurs sur le long terme.
2. Traction clients - Le fameux « product / market fit » qui est le point essentiel pour réussir une levée de fonds consistant à capturer les premiers clients payants.  Ce point résume parfaitement un ensemble de critères clés pour un investisseur :
   • l’attractivité du produit/service sur un marché défini,
   • la validation du modèle d’affaire -> marges, canaux de distribution futurs, complexité du cycle de vente et de sa scalabilité
   • la compétence de l’équipe à exécuter -> produit et développement d’affaire, ​
3. Marché - Analyse de l’environnement et de l’écosystème dans lesquels la startup doit se développer. Cela se traduit principalement par la description des clients prêts à acheter ou utiliser le produit à court terme et le potentiel global à long terme, ainsi que les contraintes/opportunités/forces/faiblesses du positionnement choisi. Il faut insister sur la différentiation (barrière à l’entrée ou « secret sauce ») et bien comprendre l’environnement concurrentiel
4. Produit : pour obtenir la traction clients décrite en 2), la société doit proposer un produit minimaliste au marché ciblé (MVP : Minimum Viable Product).  L’investisseur potentiel vérifiera juste la crédibilité de la proposition de valeur fournie et la qualité globale du produit.
5. Ambition : Paradoxalement, la conversation initiale se focalise sur ce qui a été exécuté et non le futur.  Néanmoins, les investisseurs valideront rapidement l’ambition des entrepreneurs, le plan d’exécution sur les 12 à 18 prochains mois  et un BP un peu plus long terme  pour vérifier que les entrepreneurs ont bien compris ce qui doit être exécuter pendant la phase d’amorçage et les critères nécessaires à la prochaine phase de développement et, éventuellement, de financement (série A).   Noter que la valorisation de la startup ne sera pas abordée initialement, hormis une validation rapide des prétentions des entrepreneurs qui pourra éventuellement complexifier les conditions de l’investissement si la valorisation n’est pas raisonnable.

Une levée de fonds pourra être clôturée en moins de 3 mois si tous les critères attendus par les investisseurs sont remplis et que la négociation des conditions d’entrée des investisseurs reste dans des standards du marché. Malheureusement c’est rare…

Au cas où un ou plusieurs critères ne sont pas remplis, la levée de fonds sera différée du temps nécessaire aux entrepreneurs de corriger la situation. Dans ce cas, les entrepreneurs doivent impérativement tenir compte des objections et se re-focaliser sur l’exécution, sans perdre de temps. L’investisseur en profitera pour approfondir l’analyse sur l’aptitude à l’écoute et la rapidité d’exécution des entrepreneurs.

Dans tous les cas, les entrepreneurs doivent comprendre que les investisseurs ne se prononcent jamais négativement sur une opportunité hormis quelques critères rédhibitoires qui vont varier en fonction du profil de l’investisseur :

• Equipe de fondateurs : Incompatibilité de caractères avec l’investisseur, prise de risque insuffisante ou non engagement total d’un fondateur.
• Modèle d’affaire non attractif : Potentiel, scalabilité, profitabilité, …
• Marché encombré: Acteurs déjà bien place ou difficiles à disrupter, déjà surinvesti.
• Structure du capital : Valorisation demandée, statut et pacte d’actionnaires contraignants

Philippe Julien-Laferrière
https://fr.linkedin.com/in/plaferriere
Octobre 2016